BtoCだけじゃない、BtoBのためのSNSマーケティングとは？

SNSマーケティングはBtoCだけではありません。BtoBも有効で、SNSマーケティングで成功している企業もあります。
BtoBのSNSマーケティングで成功するためには、発信するコンテンツや運用方法がBtoCのそれとは異なる部分があります。この記事では、BtoCとの違い、効果的なコンテンツを詳しく解説します。これからSNSマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

近年のトレンドと背景

近年、SNS の利用が急速に拡大しており、BtoB マーケティングにおいてもその重要性が増しています。SNS は、企業ターゲットとする顧客に直接アプローチする手段として効果的です。

また、SNS を活用することで、企業のブランド認知度を高めるだけでなく、潜在的な顧客との関係を構築し、維持することができます。

主なSNSプラットフォームとその活用方法

LinkedIn

LinkedInは、プロフェッショナルネットワーキングに特化したプラットフォームであり、BtoBマーケティングに最適です。ユーザーは、業界の専門家やリーダーとつながり、ビジネス情報を共有できます。また、LinkedInの広告機能に応じて、ターゲットオーディエンスにリーチしてもらえます。

X（旧　twitter)

Xは、短いメッセージを通じて情報を気軽に共有できるプラットフォームです。BtoBマーケティングでは、業界のトレンドや最新ニュースを発信し、フォロワーとの対話を促進するために利用されます。ハッシュタグを活用することで、特定のトピックに関連する目的で集約し購入できます。

Facebook

Facebook は、広範なユーザーベースを持つプラットフォームであり、ビジネス パートナー ブランドに関する情報を提供することはありません。同社は、投稿や広告パートナーのターゲット層とのエンゲージメントを高めています。また、Facebook グループを利用して、特定の業界や興味に基づくコミュニティを構築しています。

Instagram

Instagram は、視覚的に魅力的なコンテンツを提供するプラットフォームであり、ビジュアルマーケティングに強みを持っています。BtoB 企業は、製品のデモストレーションや企業文化の紹介を通じて、視覚的に魅力的なコンテンツを共有できます。Instagram ストーリーズやライブ機能を利用することで、リアルタイムの交流ができます。

SNSマーケティングといえばBtoCでの相性がいいというイメージがありますよね。しかしBtoBでも使えます。次のセクションからBtoBとの違いを紹介しつつ運用方法を説明していきます。

BtoBとBtoCのSNSマーケティングの違い

ターゲットオーディエンスの違い

BtoBとBtoCの最大の違いは、ターゲットの違いです。BtoBマーケティングでは、企業や専門職の個人がターゲットとなります。これに対し、BtoCマーケティングでは、一般消費者がターゲットです。

コンテンツの違い

BtoBマーケティングでは、ターゲットがカスタマイズした知識を求めるため、専門的で詳細なコンテンツが求められます。ホワイトペーパー、ケーススタディ、テクノロジー記事などが有効です。一方、BtoCマーケティングでは、エンターテインメントや感情に訴えるコンテンツが特徴です。

目的の違い

BtoBでは、長期にわたる関係構築が重要です。一例として、有意義な情報をSNSで発信することによる信頼関係の構築を目指します。BtoCでは、迅速な対応や一時的なキャンペーンを通じて消費者の関心を引きつけることが 重要です。

コンテンツ一例

BtoB の SNS、効果的なコンテンツ戦略は、ターゲットユーザー向けの効果的な情報を提供し、エンゲージメントを高めることが鍵となります。前記事でも紹介した通り、
BtoBでは、意思決定プロセスが複雑であり、複数のステークホルダーが関与することが多いため、ターゲットに対するアプローチ方法が異なります。以下に、具体的なコンテンツ戦略をご紹介します。

お役立ち情報

お役立ち情報は、ターゲットに特化し、スキルを提供するためのコンテンツです。これにより、企業はリーダーとしての地位を確立し、信頼を築くことができます。

◎ホワイトペーパー

 SNS でホワイトペーパーを共有することで、フォロワーにテーマ知識を提供します。たとえば、「最新のサイバーセキュリティ対策ガイド」をダウンロードできるリンクを含め、リードジェネレーションを紹介します。

◎ウェビナー

LinkedIn や Facebook などの SNS でウェビナーの告知を行い、リアルタイムで相互に学習の機会を提供します。たとえば、「デジタルトランスフォーメーションの成功事例」というテーマでウェビナーを開催し、参加者に伝えます。

◎チュートリアル動画

YouTubeやLinkedInで製品やサービスの使い方を紹介するチュートリアル動画を投稿します。たとえば、「クラウドソリューションのセットアップガイド」といった動画を使用することで、製品の理解を深めてもらいます。

導入事例紹介

導入事例紹介は、既存の顧客がどのようにして製品やサービスを利用しているかを具体的に示すコンテンツです。これにより、潜在顧客は自社での導入効果をイメージしなくなります。

◎詳細な導入事例

LinkedIn で顧客の成功事例を紹介する投稿を行います。たとえば、「A 社が弊社の CRM ソリューションを導入し、売上が 20% 増加」といった具体的な事例を共有します。

◎インタビュー動画

YouTubeやInstagramで顧客のインタビュー動画を公開し、それによって得られた情報をどのようにして製品を活用し、受け取ったかを伝えます。たとえば、「製造業界のB社が弊社のIoTソリューションを導入して生産性を損ねた」といった内容です。

研究レポート

研究レポートは、業界のトレンドや市場動向を深く掘り下げた分析を提供するコンテンツです。ジャンルデータと洞察を使用することで、ターゲットオーディエンスに信頼される情報ソースとして位置づけられます。

◎市場調査レポート

LinkedIn や Twitter で最新の市場調査レポートを共有し、業界に関する最新のデータと分析を提供します。たとえば、「2024 年のクラウドコンピューティング市場予測」を共有し、ターゲットオーディエンスの関心を引きます。

◎インフォグラフィック

InstagramやPinterestで視覚的に伝えるインフォグラフィックを投稿し、研究レポートの主要なポイントを簡潔に伝えます。たとえば、「AI技術の採用率と将来展望」をテーマにしたインフォグラフィックです。

より効果を出すための手法

SNS広告の利用する

SNS広告にはさまざまな種類があり、目的に応じて適切な形式を選んで利用できます。各プラットフォームに合わせた広告形式を活用します。効果的な SNS 広告キャンペーンには、精緻なターゲティングが欠かせません。年齢、職業、興味などのターゲティング、リターゲティングを通じて興味を示した場合に再度アプローチします。

運用時には広告キャンペーンの成果を計算し、データに基づいて最適化することで、効果を最大化します。クリック率（CTR）、コンバージョン率（CVR）、リーチなどの指標を追跡し、パフォーマンスを改善します。

インフルエンサーを活用する

インフルエンサーとのコラボレーションでは、共演、ゲストブログ投稿、製品レビューなど、さまざまな形式が考えられます。インフルエンサーのフォロワーに対して、企業の好みや製品の魅力を効果的に伝えます。

費用対効果を検証する

◎KPIと重要な指標

SNSマーケティングの成果を評価するためには、適切なKPI（主要業績評価指標）を設定することが重要です。BtoBマーケティングにおける主なKPIには以下が挙げられます

◎リーチ

投稿や広告がどれだけの人に届いたかわかりません。

◎割合

いいね、コメント、フォロー、アクションなどが行われます。

◎ウェブサイトトラッキング

SNSからウェブサイトへの訪問者数を追跡します。

◎リード生成

SNSを通じて獲得した休暇の売り上げを計測します。
コンバージョン率: SNSを通じて最終的に購入や契約に至った割合。

まとめ

近年、SNS の利用が急速に拡大しBtoCで有効的と考えられがちでしたが、BtoB マーケティングにおいても重要なツールとなっています。顧客に直接アプローチする手段として効果的で、ブランド認知度を高めるだけでなく、潜在顧客との関係構築にも優れています。

有益なコンテンツ提供を行い、長期的な目線で信頼を得ていくことが成功の秘訣と考えられますね。