BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い、特徴、手法をご紹介

BtoBマーケティングの基礎から最新トレンドまでを徹底解説！本ブログでは、BtoBマーケティングの定義や特徴、効果的な戦略立案の方法、そして主要なマーケティング手法について詳しくご紹介します。企業間取引における購買プロセスの変化や、成功するためのポイントを理解し、現代のビジネス環境で競争力を高めるためのヒントを得ましょう。

▼この記事はこんな人におすすめ▼

• BtoBマーケティングの基礎を学びたい方
• 効果的なマーケティング戦略を立案したい方
• 企業間取引における購買プロセスの変化を理解したい方

BtoBマーケティングとは？ 

BtoBマーケティングとは、企業間で行われる取引を対象としたマーケティング活動を指します。一般消費者を対象としたBtoCマーケティングとは異なり、企業やプロフェッショナルな取引先が対象としています。そのため、BtoBマーケティングは専門知識や業界の理解が求められ、購買プロセスも複雑化する傾向にあります。

☑Tips:　ほかに似たワードとして
DtoC(あるいはD2C)・・・Direct to Consumer（ダイレクト・トゥ・コンシューマ）の略で、メーカー等が自社のECサイトなどから直接顧客に販売するビジネスモデルを指します。
 
BtoBtoC・・・Business to Business to Consumerの略で、企業と消費者の間に別の企業が介在するビジネスモデルを指します
例：食品メーカー(B)⇒小売店(B)⇒消費者(C)

【昔と今の違い】
かつてのBtoBマーケティングでは、企業の購買決定は主に購買部門や上層部によって行われていました。しかし、現代ではインターネットとデジタル技術の進化により、顧客自身が情報を収集し、比較検討を行う機会が増えています。

その結果、購買決定権は顧客に移り、企業は顧客のニーズや関心に即したマーケティング戦略を求められるようになりました。

BtoBとBtoCのマーケティングの違い

 BtoCは個人消費者に感情で訴え、BtoBは企業に理性的に訴える

BtoCマーケティングは、一般消費者を対象に、感情に訴える短期間の購買決定を促し、SNSや広告を使って広範に認知を広げることが特徴です。メッセージは簡潔でインパクトがあり、ブランドイメージや口コミが大きな影響を与えます。顧客関係は比較的短期的ですが、ロイヤルティプログラムなどで長期的な関係を目指すこともあります。

一方、BtoBマーケティングは企業を対象に、理性的で長期的な購買決定を支援します。専門的なチャネルを通じて信頼関係を築き、複数のステークホルダーが関与する複雑な決定プロセスをサポートします。メッセージは具体的なデータや事例を重視し、長期的な取引関係を築くことが重要です。

▼コンテンツマーケティングの基本概念を知りたい方はこちら

BtoBマーケティングの特徴

多くの人の承認が必要で時間がかかる

BtoB取引では、購買決定までに時間がかかることが多く、複数のステークホルダーが関与します。購買プロセスは一般的に複雑で、多段階の承認が必要です。
製品やサービスの導入前に検証が行われ、「導入するにあたりリスクはないか」「投資に対してどのぐらい利益が得られるか」「既存のシステムや設備との連携が可能か」など、様々な観点での承認が必要です。

高い専門性を求められる

BtoB取引においては、取引される製品やサービスは専門的な知識を必要とすることが多いです。
顧客は製品やサービスの技術的な側面を理解し、それが自社の業務にどのように適合するかを評価するために、高度な専門知識を求めます。これにより、商品説明資料や営業プレゼンテーションも技術的に詳細なものが求められます。

長期的な関係を築く必要がある

BtoBマーケティングでは、一度の取引ではなく、長期的なビジネス関係を築くことが求められます。
長期的な関係構築を通じて、継続的な取引や相互の信頼が構築されます。これにより、顧客ロイヤルティが高まり、競争優位性が強化されます。定期的なフォローアップや顧客満足度の向上も重要な要素となります。

BtoCマーケティングの特徴

シンプルでわかりやすい購買

BtoC取引では、購買決定は迅速に行われることが多く、個々の消費者が単独で決定します。消費者は商品を購入する際に、価格、利便性、ブランドイメージ、口コミなどの要素を重視します。購買プロセスはシンプルで、衝動買いや感情的な要素が影響することが多いです。

感情的なアプローチで購買意欲を誘う

BtoCマーケティングでは、製品やサービスの感情的な訴求が重要です。ブランドストーリーやライフスタイルに訴えるマーケティングメッセージが、消費者の共感を呼び起こし、購買意欲を高めます。広告やプロモーションは視覚的な要素が多く含まれ、感覚的な刺激を与えることが重視されます。

広範囲なターゲット層

BtoCマーケティングでは、大量の消費者を対象にしたマーケティング活動が行われます。ターゲット市場は広範で、人口統計学的なセグメントに基づいて広告キャンペーンが設計されます。テレビ、ラジオ、インターネット、ソーシャルメディアなどのチャネルを通じて、幅広い消費者にリーチします。

BtoBマーケティングの流れ

効果的なBtoBマーケティングを行うためには、以下のステップが重要です。それぞれのステップで適切なアプローチを取ることで、見込み顧客を実際の顧客に転換し、ビジネスを成長させることができます。また、各ステップでの施策は「オンライン施策」と「オフライン施策」の2つに分けられます。

リード獲得

リード獲得は、見込み顧客を特定し、彼らの興味を引きつけるための活動です。以下の方法を活用して、効果的にリードを獲得しましょう。

展示会に出展する

業界の展示会やカンファレンスに出展し、直接的な対話を通じてリードを集めます。展示会では、製品やサービスをデモンストレーションすることで、潜在的な顧客の関心を引きます。

これにより、見込み顧客と直接対話する機会が増え、信頼関係を築くことができます。展示会後には、フォローアップのメールや電話を通じて、関心を持ってくれた顧客との関係を深めることが重要です。

問い合わせに対応する

ウェブサイトの特定のページに頻繁にアクセスするユーザーをリードとして特定します。これにより、ウェブサイトを訪れる見込み顧客を効果的にフォローアップできます。例えば、製品詳細ページや料金ページを頻繁に訪れるユーザーは、購買意欲が高い可能性があります。

こうしたユーザーには、パーソナライズされたコンテンツや特別なオファーを提供することで、さらに興味を引きつけることができます。

紹介してもらう

かなり初歩的な手法ですが、関係企業や取引先からの紹介は、既に信頼関係の元での紹介のため、この後の受注率が高くなる傾向にあります。例えば、紹介してくれた顧客に対して顧客の製品を購入する等双方にメリットがでるようにする手法もあります。

リード育成

リード育成では、獲得したリードに対して適切な情報を提供し、購買意欲を高めます。現在では、以下の2つの方法が効果的とされています。

メールでのアプローチ

リードを育成するために、メールでアプローチすることメールマーケティングと言います。リードに定期的に有益な情報を提供するメールを送信し、関心を維持します。例えば、ニュースやプロモーションを通じて、製品やサービスの最新情報、業界のトレンド、イベント情報などを提供します。

また、パーソナライズされたメールを送ることで、リードの特定のニーズや関心に応じた情報を提供し、より強い関心を引きつけることができます。

▼メールマーケティングはどんな時に有効か

• リードとのコミュニケーションを継続したい時
• ブランドの認知度と信頼性を高めていきたい時

コンテンツでのアプローチ

リードを育成するために、コンテンツでアプローチすることコンテンツマーケティングと言います。ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディなどのコンテンツを作成し、リードに提供します。これにより、リードは企業の専門知識に信頼を寄せるようになります。

例えば、業界の課題に対する解決策を示すブログ記事や、製品の具体的な導入事例を紹介するケーススタディは、リードにとって非常に価値のある情報となります。また、ホワイトペーパーやガイドブックは、詳細な情報を提供し、リードが購買決定を行う際の参考資料として活用されます。

▼コンテンツマーケティングはどんな時に有効か

• リードに継続的に価値を提供し、企業の信頼性と専門性を高めていきたい時

リード発掘

リード発掘は、既存のリードから新たな商談の機会を見つけ出す活動です。これにより、既に接点を持っているリードの中から、商談に繋がる可能性の高いリードを効果的に特定し、アプローチすることができます。以下の方法を活用しましょう。

行動履歴の分析

CRMシステムを活用して、リードの行動履歴を詳細に分析します。リードがウェブサイト上でどのページを訪れ、どのコンテンツを閲覧したかを把握することで、彼らの興味や購買意欲の度合いを特定します。

例えば、特定の製品ページを頻繁に訪れているリードや、ウェビナーやダウンロード資料に高い関心を示しているリードは、購買意欲が高いと判断できます。これにより、より効果的なアプローチが可能となります。

タイミングを見極める

リードの行動データを基に、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。購買意欲が高まっているリードに対して、適切な情報やオファーを提供することで、商談の成立可能性が高まります。

例えば、リードが特定の製品ページを何度も訪れている場合、そのリードに対して特別な割引やデモンストレーションの提案を行うことが効果的です。また、リードの興味やニーズに合わせたパーソナライズされたメッセージを送ることで、関心を引き続け、リードの購買意欲をさらに高めることができます。

営業活動（商談）

最終的に、営業活動を通じて商談を成立させます。営業チームとマーケティングチームが連携し、リードを顧客に変えるための戦略を練り、効果的に実行することが重要です。以下の方法を活用しましょう。

アプローチする

営業チームとマーケティングチームが緊密に連携し、リードに対するアプローチを統一します。マーケティングチームはリードの興味やニーズに基づいた情報を提供し、営業チームはその情報を基にリードに接触します。これにより、リードに対して一貫性のあるメッセージを提供することができ、信頼を築くことができます。

例えば、マーケティングが提供したコンテンツに基づいて営業がリードに連絡し、具体的な解決策を提案することで、リードの関心を高めます。

フォローアップする

商談後のフォローアップを行い、リードの疑問や懸念に迅速かつ丁寧に対応します。商談中に出た質問や懸念点について、詳細な情報を提供したり、追加のデモンストレーションを行ったりすることで、リードの信頼をさらに深めます。

また、フォローアップの際には、次のステップや具体的なアクションプランを提案することで、商談成立の可能性を高めます。例えば、試用期間の提供や特別なオファーを提示することで、リードに対する魅力を増すことができます。

まとめ

BtoBマーケティングは企業間の取引を対象とし、専門知識や長期的な関係構築が求められており、BtoBとBtoCではターゲット市場や購買プロセスが異なり、それぞれに適した戦略が必要です。
 
BtoBマーケティングはリード獲得、育成、発掘、営業活動の各ステップが重要であり、オフラインとオンラインの手法を組み合わせることで効果的なアプローチを続け、ビジネスを成功させましょう。